Livsstil har besøgt en af verdens største vinmesser med flere end 6000 udstillere fra hele verden - et udstillingsvindue, hvor tilfældigheder kan sende store ordrer til og fra verdens vinlande. Blandt gæsterne var flere danske importører.

Det er søndag eftermiddag, og jeg møder Kristian Ishøj i hal 10. Her står han og smager spansk vin sammen med Klaus Bach. De kender hinanden godt og er rejst sammen til Düsseldorf i det vestlige Tyskland for at deltage i messen Prowein, der varer fra søndag til og med tirsdag.

Klaus Bach forhandler udelukkende italiensk vin gennem firmaet Calmasino og taler også sproget, mens Kristians firma, D'Wine, har sit fulde fokus på Spanien. Et sprog, han taler flydende efter at være opvokset i landet.

Det kommer ham til gode her i denne hal fuld af spaniere. De taler alle et fint engelsk, men den direkte sproglige forståelse og det personlige forhold, som Kristian tydeligvis har med mange producenter, giver den danske vinkøbmand en tæt relation med de spanske sælgere.

Skille sig ud

Efter flere år i branchen og flere besøg på Prowein er betydningen af at være til stede på messen ikke helt så stor som tidligere.

- Der er ikke så meget nyt på hylderne, men det er godt at komme her og hilse på. Og så har vi også mulighed for at smage andre vine end de spanske for at se, hvordan strømningerne er i andre lande, siger Kristian Ishøj.

For ham har formålet med at sælge vin fra dag 1 været at skille sig ud fra mængden. Mens vi taler hen over et glas, der består af yderst sjældne druer fra Spanien, gentager han sit mantra: Jo mere sindsygt, jo sjovere.

- Jeg ved godt, at det selvfølgelig kræver et kundegrundlag og penge at have den holdning.

- Men der er jo allerede masser af spansk vin i Danmark?

- Enhver kan sælge vin fra Ribera del Duero og Rioja. Jeg sælger det, som ingen andre tør lege med i Spanien, bedyrer Kristian Ishøj og nævner biodynamiske vine, vinhuse med en meget begrænset produktion og andre vinhuse, som eksperimenterer med deres vine.

Vi går ned ad gangen. Mænd i jakkesæt udveksler visitkort. I luften flyder spanske og engelske gloser sammen.

- Det nemmeste i verden ville være at finde en vin her og sælge derhjemme, udbryder Kristian Ishøj og peger rundt til begge sider, hvor spanske flasker står fremme overalt.

Forskning

Inden han når at sige mere, møder han en bekendt. De udveksler kindkys og taler spansk sammen.

Med 20 ugers ophold fordelt på 800-1000 vingårde i Spanien om året er Kristian Ishøj en god bekendt af rigtig mange af de besøgende på vinmessen.

Over et glas til 500 kroner flasken gentager han sit budskab om, at han for alt i verden vil undgå det, han mener er ligegyldig vin.

Folkene bag vinen i glasset forsker i vin sammen med eksperter fra et forskningsinstitut. På den måde er de med til at udvikle historien.

Jeg bemærker, at 500 kroner er meget for denne vin. Den er bestemt god, men jeg forestiller mig, at kundegrundlaget er begrænset.

- Ja, men det er storytelling, og det er min opgave at formidle, påpeger Kristian Ishøj og bedyrer, at han sagtens kan sælge disse flasker på det danske marked.

En stigende omsætning fra butikken med base i Aalborg og et årligt salg på knap 200.000 flasker har gjort D'Wine til en seriøs spiller på markedet for spansk vin. Kristian Ishøj drager videre ud på et marked, han kender rigtig godt. Det nye ligger og venter på ham et sted i hal 10.

Tysk familiehus

Jeg tager hen i hal 14, hvor de tyske vine hører til. Med flere end 6000 udstillere fordelt på knap 10 store haller er hver eneste hal et kæmpe mekka for enhver vinelsker. På samme tid uoverskueligt, imponerende og ikke mindst fristende. Trods de store mængder vin er gæsterne professionelle. Der spyttes ud, og selv ud på dagen skal man lede længe efter gæster, hvor alkoholen har gjort sin tydelige virkning.

På Prowein fylder udvalget af producenter fra Tyskland selvsagt en del, og der er umiddelbart mange flasker, man ikke finder hos danske forhandlere. En af dem, der kan fås herhjemme, er Bamberger. Her møder jeg de danske importører fra Vinotheket ved Kollund i Sønderjylland, Hans Jørgen Iversen og salgschef Mikael Holm.

Heiko Bamberger, producent og ejer af familieforetagendet området Nahe, tager imod og præsenterer en lang række hvidvine, som er Bambergers speciale.

For de to danskere handler besøget her mest om at hilse på og så få smagt de nye årgange, heraf flere fadprøver, da flere vine ikke er endelig flasket. Hans Jørgen Iversen forklarer, at de satser på at finde en, måske to, nye producenter til sortimentet.

- Vi er åbne over for at prøve noget nyt, og vi køber heller ikke nødvendigvis fra vores producenter hvert år. Hvis en årgang ikke er god, køber vi den ikke. Omvendt køber vi ekstra, hvis der er tale om en rigtig god årgang. Så har vi til lageret, fortæller Hans Jørgen Iversen, mens Bamberger henter endnu en tysk riesling.

- Eksempelvis har vi stort set ikke købt bordeaux i 2012 og 13, fordi det er mindre gode årgange, tilføjer Hans Jørgen Iversen, inden der bliver skænket op på ny.

I løbet af deres to hele dage på messen, bliver det ikke til mange minutter i hallerne med oversøiske flasker. Vinotheket fokuserer udelukkende på europæiske vine.

- Sidste år blev det til et kort besøg ved de newzealandske vine, men de er for dyre, mener de danske importører.

- Og så har vi fundet det, som vi er gode til, påpeger Mikael Holm.

- Og vi kan se, at salget stiger år for år. Så holder vi fast i det, tilføjer Hans Jørgen Iversen, inden turen går mod en anden producent, Viberti fra italienske Piemonte, der allerede er i Vinothekets sortiment.

Samarbejde for millioner

Hos den kæmpestore chilenske producent Undurraga sidder Karsten Jensen. Som ansvarlig for al regnskab inden for vin og spiritus i Dansk Supermarked er han en meget vigtig samarbejdspartner for chilenerne. Netto, Bilka og Føtex sælger dagligt husets vine i pallevis og har gjort det i årevis. Flere personer i jakkesæt med titler af eksempelvis executive vice-president, commercial director og managing director kigger forbi og hilser på. De siger tak for sidst. Karsten Jensen besøgte vinhuset i Chile sidste år.

Mødet denne mandag formiddag har mest karakter af at fastholde de gode relationer fra begge sider. Det er ikke i løbet af det en time lange møde, at der kommer nogen overraskelser eller store ændringer på bordet hverken fra chilenerne eller den danske repræsentant.

Folkene fra Undurraga har dog et nyt projekt undervejs, fortæller de i baglokalet.

Via en kode på en række flasker kan kunderne i blandt andet Danmark vinde en rejse til Patagonien i det sydlige Chile. Baggrunden er, at Undurraga vil plante træer i Patagonien for at sikre naturen i samarbejde med forbrugerne. Omkring 2,5 millioner flasker skal som en del af konkurrencen afsættes på de danske, tyske, hollandske og enten de baltiske eller russiske markeder.

Karsten Jensen spørger ind til tidsplanen, og efter lidt tid udveksles ønsket om et fortsat godt samarbejde. Nu gælder det en aftale med nogle portugisere. Karsten Jensen er positiv efter mødet med chilenerne.

- Det er en rigtig god partner for os, og det er vigtigt at vise dem, at de betyder meget for os, forklarer han, mens vi bevæger os gennem gangene.

Repræsentanter for producenterne står smilende ved deres stande med flasker foran sig. Potentielle kunder og dermed indtægter går konstant forbi. Det her er et udstillingsvindue, hvor tilfældigheder kan sende store ordrer til og fra verdens vinlande. For importørerne er mange producenter ukendte, og med begrænset tid er der langtfra tid til at smage alt, hvad man end måtte ønske. Fremgangsmåden er, at man smager alt, hvad man har lyst til hos alle de producenter, man orker. Priserne for de enkelte flasker ligger ikke fremme, men da mange deltagere på messen er forhandlere, spiller prisen en stor rolle. Den oplyser producenterne da også gerne. Herefter kan den enkelte importør begynde at regne på avance.

Udseendet er vigtigt

Nogle besøgende går lidt rundt og smager lidt tilfældigt, hvad de møder på deres vej. Karsten Jensen derimod har et tæt program fra søndag til tirsdag. Ud over mange faste besøg har han en liste med navne på mulige samarbejdspartnere.

- Men med aftaler med 110 producenter verden over og flere hundrede vine på hylderne, er det ikke, fordi de danske butikker mangler vine, som Karsten Jensen forklarer, inden vi mødes med en repræsentant fra Château los Boldos, der er en del af det store vinhus Sogrape.

Hvor det ved andre importører først og fremmest har handlet om indholdet i flasken, taler Karsten Jensen og den portugisiske repræsentant i lang tid om etiketterne på flaskerne på bordet. To rødvine har en klassisk etikette, mens en hvidvin skiller sig ud med et anderledes udtryk.

- Etiketten er vigtig for os, siger den danske gæst og peger på de to klassiske etiketter med et slot afbildet og gammeldags skrifttyper.

- Det er det, vi ved, forbrugerne kan lide, tilføjer han.

- Den hvide med skruelåg kan måske godt appellere til de unge, bemærker Karsten Jensen.

Med vinafdelinger uden sælgere betyder udseendet og markedsføringen meget.

- Søndag sagde jeg faktisk nej til noget rigtig god vin, fordi etiketten ikke var rigtig. Det sker ofte, fordi etiketten ikke fanger, og så kan vi lige så godt lade være med at forsøge at sælge vinen, pointerer Karsten Jensen.

En repræsentant fra Sogrape kommer og giver Karsten Jensen et kram. De to er nærmest blevet venner, forklarer danskeren.

Nu gælder det portvin til julehandlen. Temmelig specielt, erkender Karsten Jensen, at sidde og diskutere julesalg, nu hvor foråret er på vej udenfor, og julen synes meget langt væk.

- Men vi skal allerede nu finde programmet til julehandlen, så det kan ligge helt klar før sommerferien.

De diskuterer muligheden for at finde vintage portvin som kan sælges i en gaveæske. Der udveksles priser, inden der venter en ny aftale for Karsten Jensen.

Vinvenner på jagt

Mens Dansk Supermarked diskuterer markedsføring, julesalg og køb for millioner af kroner, går Jørgen Madsen rundt sammen med parret Marianne og Svend Erik Jensen i hal 9. Det er hjemsted for oversøiske vine, og det er dem, som de tre danskere, der repræsenterer Siigvin, er interesseret i.

Sammen med nogle venner stiftede de vinfirmaet for seks-syv år siden. Hvor målet for mange andre importører er at vokse sig store og skabe en stor forretning, er tilgangen en anden for de tre vestjyder.

- Vi skal ikke tjene mange penge på det her. Målet er at komme ud og få nogle oplevelser som her, siger Jørgen Madsen fra Årre nær Varde med henvisning til den kæmpe messehal, vi befinder os i.

- Vi skal ikke vokse mere, end at vi stadig synes, det er sjovt, tilføjer han.

Han og parret Marianne og Svend Erik Jensen fra Esbjerg bruger alle tre dage på den tyske messe. Målet er blandt andet at finde en såkaldt krovin. De vestjyske vinimportører forklarer, at det dækker over en relativ billig vin, som de kan sælge til kroer, der kan bruge den som husets vin. Det skal derfor være en vin, der ikke stikker for meget ud til hverken den ene eller anden side.

- Den skal smage af sol og sommer. Det er det, som mange danskere gerne vil have, pointerer Marianne Jensen.

De har tidligere gæstet vinmesser i Italien, hvorfra de også importerer vin, men når jagten som nu går ind på vine uden for Europa, er Prowein oplagt.

- Her kan vi både smage de oversøiske vine og møde producenterne bag. Det er vigtigt, at de laver god vin, men kemien med folkene bag betyder også noget, understreger Marianne Jensen.

Der bliver smagt vin fra Argentina, Chile og Australien. Med et årligt salg på omkring 6000 flasker, vil Siigvin ikke tage for meget af en enkelt flaske hjem. Derfor søger de en producent, som kan imødegå ønsket om en palle (600 styk) med forskellige vine.

Tålmodighed

- Det kræver tålmodighed at finde de rigtige vine. Det er så dumt at få to paller hjem, som bare ikke fungerer, smiler Jørgen Madsen.

Da vi mødes tirsdag middag ved en argentinsk producent, har de netop lukket en handel med en australsk vingård, der inden længe sender en palle med seks forskellige vine til Danmark.

Danskerne jagter stadig en vin, som de kan sælge til 45 kroner. På messen regnes der blandt andet i euro eller amerikanske dollars, så i jakkelommen har Jørgen Madsen en lille hjælper i form af en tabel, der viser, hvilken avance de vil have ved vine i forskellige prisklasser.

De tre danskere kan ikke rigtig blive enige om, hvorvidt vinene fra argentinske Terruno vil ramme i smagen hos deres kunder i Danmark. Jørgen Madsen mener, de bør smage sortimentet igennem. Han vil gerne smage de lidt dyrere vine. For selvom de er på udkig efter nogle vine i den lave priskategori, har de også vine i sortimentet til nogle hundrede kroner. Jørgen Madsen mener, at der måske er noget i denne kategori, som her kunne være interessant.

Med så mange vine er det kun naturligt, at de ikke er enige om alle vinene og deres muligheder, funderer de, inden der bliver hældt mere i glasset.

Tirsdag aften, efter at det officielle program er slut, blindsmager de tre danskere nogle rester på hotellet.

En chilensk producent er mest interessant. Når de er nødt til at tage hele paller af henholdsvis rød- og hvidvin, er importørerne nødt til at sikre, at der bliver afsætning nok. Derfor får de nu leveret smagsprøver fra vinhusets forhandler i Berlin, som så skal præsenteres for et antal restauranter, før der eventuelt skal afgives bestilling.

  • fyens.dk

Mere om emnet

Se alle

Prowein