Hos Tuco Marine Group i Faaborg har de fundet ud af, hvordan de skal sælge deres kulfiberbåde. Blandt andet ved ikke at nævne kulfiber som noget af det første.

Båden Pro-Zero er det vigtigste produkt for Tuco Marine Group i Faaborg, og det er det produkt, som i dag fylder næsten hele virksomhedens omsætning. Men sådan har det ikke været hele tiden, for da båden kom på markedet, var det ikke ligetil at sælge den.

Det fortæller direktør Jonas Pedersen.

- Da vi gik i gang med Pro-zero i 2014, troede vi, at når du slog op i en brochure, skulle der være kulfiberbaggrund på alle siderne. Men vi fik en kold spand vand i hovedet, siger han og fortæller, at det viste sig at være en konservativ branche.

Tuco Marine Group

Tuco Marine Group blev gundlagt i 1998 under navnet JJ Bådhåndværk. På det tidspunkt er lystbåde den primære forretning.I 2002 skifter navnet til Tuco Værft.

Produktet Alu-guard fører til et skifte i virksomheden, fordi det blev muligt også at levere både til erhverv. Det er også på det tidspunkt, værftet begynder at arbejde i kulfiber.

Alu-guard er fremstillet af aluminium, og værftet udvikler en udgave i kulfiber, som bliver kaldt C-guard. Det er en videreudvikling af C-guard, der er blevet til virksomhedens primære produkt i dag, Pro-zero.

Pro-zero blev solgt første gang i 2014 og står i dag for 95 procent af omsætningen i Tuco Marine Group.

Båden er bygget på en modulær platform, så den kan tilpasses mange behov.

Tuco Marine Group leverer til kunder inden for tre segmenter: offshore, arbejdsbåde og "defence".

Lige for tiden er værftet i gang med at bygge to opmålingsbåde til Forsvaret og er i alt i gang med otte både.

Der går cirka 22 uger fra en ordre er modtaget, til den kan leveres.

- Vi fik at vide, at kulfiber skal vi ikke have noget af. Det er vi ikke vant til, og det kender vi ikke. Vi skal have det, vi kender, og det er en metalbåd eller en stålbåd. Så der har som udgangspunkt været en modstand mod vores produkt.

Derfor måtte de vende det hele på hovedet hos Tuco Marine Group, fortæller Jonas Pedersen.

Skal ud til kunderne

- Vi begyndte at spørge, om de kunne tænke sig en båd, der kunne sejle fem knob hurtigere, og som kun bruger det halve i brændstof. Det ville de så gerne have, forklarer han.

Markedet er specielt, og man er nødt til at komme ud og møde kunderne. Sætte sig sammen med dem og tale om investeringer. Det er ikke et marked, du kan annoncere dig ind i.

Direktør Jonas Pedersen, Tuco Marine Group, Faaborg

- Ved at vende det om har vi åbnet døren på en anden måde, end hvis vi starter med at spørge, om vi må levere en båd af kulfiber. Det har vi skullet lære at forstå. Kunderne vil godt have en hurtigere båd med en bedre brændstoføkonomi, men vi skal ikke starte med at præsentere det som en kulfiberbåd.

En anden vigtig lektie har været, at det er nødvendigt at komme ud til kunderne. Tuco Marine Group er kommet ind på det norske marked for fiskeopdræt, og det er sket ved at opsøge potentielle kunder.

- Markedet er specielt, og man er nødt til at komme ud og møde kunderne. Sætte sig sammen med dem og tale om investeringer. Det er ikke et marked, du kan annoncere dig ind i, forklarer Jonas Pedersen.

- En del af vores forretningsplan er at blive mere internationaliseret, og det kan jeg ikke klare her fra Faaborg. Vi er nødt til at have partnere ude omkring.

Har liste med 20 lande

Det er også en del af forklaringen på, hvorfor Tuco Marine Group har oprettet et selskab i Norge.

- I sommeren 2016 blev vi kontaktet af en nordmand, som mente, at vores både kunne være egnede til havbrugsmarkedet. Først fik vi dem som forhandler, og i dag har vi stiftet et selskab i Norge til at forhandle bådene, fortæller Jonas Pedersen, der også er begyndt at kigge på nye markeder.

- Med et selskab er Norge sat til at være selvkørende, og vi har lige etableret en forhandler i Finland. Lige for tiden er vi en proces, hvor vi kigger på 20 lande og skal finde ud af, hvilket næste sted der kunne være interessant for os, siger direktøren og fortsætter:

- Vi kører to parallelle spor. Det ene er EU-udbud, og det andet er strategisk at gå ind og sige, hvilket land vi vil ind i, og hvor vi vil opbygge et kendskab til vores produkt, som vi har gjort det i Norge.

Jonas Pedersen forklarer, at det er oplagt for Tuco Marine Group at se nærmere på de øvrige lande i Østersøen og videre til Tyskland, hvor der allerede har været nogle salg.

Men områder længere væk kan også være interessante. Det vigtigste er, at landene har en profil, som passer til Faaborg-værftet.

Har skabt modulær platform

Hos Tuco Marine Group har de nemlig tre segmenter af kunder. Det ene er offshorebranchen, det andet arbejdsbåde som for eksempel dykkerbåde og lodsbåde, og det tredje segment er "defence", som dækker over både, der kan bevæbnes, for eksempel til militær, politi eller beredskab. Det mest optimale er at finde markeder, som rummer alle tre segmenter.

- Vores umiddelbare parameter er de markeder, som matcher bedst med det produkt, vi stiller med, og hvor man har interesse i alle vores tre segmenter, siger Jonas Pedersen og forklarer, at virksomheden har indrettet sig sådan, at de med få midler kan levere mange forskellige både.

- Kernen i vores forretning er, at vi har lavet det, der hedder en modulær platform. Det betyder, at vi har måske 170 forskellige modeller, men vi har kun to skrog, og vi har kun én kabine. De skrog kan vi bruge i mange forskellige konfigurationer, forklarer han og fortsætter:

- Vi har fået skabt os en platform, der er billig for os at vedligeholde og at produktudvikle, og det er derfor, vi satser på at have alle segmenterne med. Det er i virkeligheden for at få det fulde spinoff af muligheden for at bruge den modulære platform.

  • Heidi

    Af:

    Journalist på ErhvervPlus Fyn og magasinet Business Fyn. Tidligere journalist, jourhavende og redaktionel udvikler på Nyhedsredaktionen, også hos Jysk Fynske Medier. Jeg har været lokalredaktør på Fyens Stiftstidende på Nordfyn og UgeAvisen Nordfyn indtil december 2014. Tidligere har jeg været på Fyens Stiftstidendes redaktion i Assens, hvor jeg havde ansvaret for børne- og ungeområdet. Jeg begyndte journalistuddannelsen som 30-årig, og inden da jeg har arbejdet som regnskabsansvarlig og controller med uddannelser som revisorassistent og merkonom i økonomistyring på cv'et. Min mand er også journalist. Vi bor i hus i Aarup og har sammen to døtre.